Vertrieb digital

Social Media lohnt sich für Hersteller ebenso wie für Händler. Drei Beispiele digitaler Verkäufer

Anfangen und dranbleiben

Social Media lohnt sich nicht nur für Hersteller, sondern auch für Händler. Drei Beispiele digitaler Verkäufer.

Ein Lockdown ist so ziemlich das Schlimmste, was Einzelhändlern passieren kann. Es sei denn, man denkt so wie Nina Wollberg vom Sporthaus Seissler im hessischen Herborn. „Geht nicht, gibt’s nicht“ – so lautet schon immer ihr Motto. Und deshalb hat sie den Schockzustand im Frühjahr 2020 ziemlich schnell überwunden. Ihre simple Formel: Wenn die Kunden nicht mehr zu ihr kommen, kommt sie eben zu ihren Kunden. Und die tummeln sich vor allem bei WhatsApp. Rund 60 Millionen Deutsche nutzen den Instant-Messaging-Dienst täglich, um Text- und Sprachnachrichten oder Bilder und Videos zu verschicken. WhatsApp ermöglicht es nicht nur, Informationen mit geringen Streuverlusten persönlich zu verteilen. Die Inhalte können zudem unkompliziert geteilt, Rückfragen sofort und per Sprachnachricht geklärt werden.

Für Nina Wollberg ist die Nutzung alternativer Verkaufskanäle nichts Neues. Schon vor dem Lockdown war sie auf sämtlichen Online-Kanälen vertreten, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben. Doch mit der Zwangsschließung wurden die Kanäle für die 47-Jährige zum zentralen Erfolgsfaktor. Einmal schickte sie einer Kundin ein Video für die Laufanalyse und Wanderschuhberatung per WhatsApp. Der gefiel das Video so gut, dass sie es kurzerhand in mehreren WhatsApp-Gruppen teilte. Innerhalb kürzester Zeit waren die Schuhe aus dem Video ausverkauft. Viele neue Kundinnen schickten Nina Wollberg daraufhin über WhatsApp eigene Anfragen.

Neue Kunden, neue Umsätze

Damit die Betreuung individuell erfolgen kann, bietet die Händlerin inzwischen auch Live-Shopping per WhatsApp. Dann zeigen Wollberg und ihr Team Produkte, erklären Details und gehen auf besondere Bedürfnisse ein.

Bereits während des Lockdowns wurde ihr klar, dass sie WhatsApp weiterhin als zusätzlichen Verkaufskanal einsetzen wird. Nicht nur, weil sich die Kunden daran gewöhnt haben: „Whats App-Shopping lohnt sich extrem, um zusätzliche Umsätze zu generieren.“ Vor allem Kunden, die nicht bei Facebook und Instagram sind, lassen sich dort gut erreichen. Und so hat der Lockdown dazu geführt, dass Nina Wollberg mit den zusätzlichen Verkaufskanälen heute mehr Umsatz macht als vorher. Wie gut, dass sie stets positiv denkt.

Ähnlich optimistisch denken auch Thomas und Gabriela Mischkofsky. Wer schon mal ein Live- Shopping-Event der Besitzer von Ruser Lederwaren erlebt hat, merkt sofort: Das Ehepaar ist mit Herzblut dabei – und hat die richtige Mischung aus Souveränität und Spontanität gefunden: „Ich sehe die Smartphonekamera als meinen Kunden und präsentiere die Artikel wie bei einem Beratungsgespräch“, sagt Thomas Mischkofsky, „spontane Ideen werden auf jeden Fall gleich mit einbezogen.“

Vor gut zwei Jahren, noch vor dem ersten Lockdown, fingen die Mischkofskys an, ihren Instagram-Account aktiv zu nutzen. Heute geben sie selber zu, dass sie ihrer Zeit hinterherhinkten, damals war ihnen die Wichtigkeit gut gepflegter Onlinepräsenzen nicht bewusst. Dann trafen sie sich mit den Experten einer Social- Media-Agentur und erhielten den Tipp, lieber mit Videos zu arbeiten anstatt mit Fotos – weil das bei der Zielgruppe viel besser ankommt.

Anfangs planten sie die Aufnahmen noch bis ins Detail, mit steigender Erfahrung wurden die Videos immer spontaner. Im Herbst 2021 riet ihr Berater, es doch mal mit Liveshopping zu probieren. Von Händlern aus anderen Branchen in der Region kannte Thomas Mischkofsky das Format bereits und fühlte sich davon angesprochen. Die Persönlichkeit des Händlers komme dabei gut rüber: „Das schafft Vertrauen und steigert die Bekanntheit.“

Die anfängliche Sorge, ein solches Live-Event nicht alleine stemmen zu können, erwies sich als unbegründet. In der Lederwarenwelt gebe es genug Stoff für ein abendfüllendes Programm, sagt Mischkofsky. Natürlich gehört auch ein gewisser Unterhaltungsgrad dazu, damit die Fans und Follower dabei bleiben: „Das gelingt uns je nach Thema mal mehr und mal weniger.“ Wichtiger ist ihm, dass sie sowohl im virtuellen Live-Shopping als auch im analogen Geschäft anzutreffen sind. „Die Kunden wollen die Personen hinter dem Social-Media-Account kennenlernen, keine anonyme Bestellmöglichkeit im Internet.“

Tägliche Inspiration

Das bestätigen auch Sophie Lubenau und Stephanie Erhard(Bild oben). Die Schwestern betreiben in Prien am Chiemsee „Erhard Schuh und Mode“. Sie inspirieren die Kundinnen mit täglichen Posts und Stories, Reels und Livestreams bei Instagram. Schon während des ersten Lockdowns im Frühjahr 2020 hatten die beiden Unternehmerin- nen Inhalte für die Plattform produziert, um bei den Kunden präsent zu bleiben und den Verkauf am Laufen zu halten. Als die Geschäfte Mitte Dezember 2020 zum zweiten Mal schlossen, wurde Instagram endgültig zum Online-Schaufenster.

Allerdings entstehen die Inhalte nicht mal eben nebenbei. Die Schwestern stecken viel Liebe zum Detail, aber auch Professionalität und eine entsprechende Struktur in ihre digitalen Aktivitäten. Um das Wachstum und die Struktur des Accounts permanent zu fördern, arbeitet Sophie Lubenau regelmäßig mit einem Social-Media-Coach zusammen. Aber die täglichen Stories gestalten sie immer noch spontan. Im Livestream präsentieren die Schwestern frisch eingetroffene Ware und zeigen die neuesten Trends mit entsprechenden Styling-Tipps. Fragen im Live-Chat werden direkt beantwortet.

Außerdem nehmen die Schwestern ihre Fans gerne mit auf Orderreisen und produzieren abseits von Verkaufsstorys spontan kleine Videoclips – vom ersten Espresso in der Sonne in Mailand bis zum Gespräch mit der italienischen Designerin in Paris. „In der heutigen Zeit darf man keine Angst davor haben, neue Wege zu gehen“, sagt Stephanie Erhard, „und das machen wir jetzt.“

Text: Sandra Hummel, Kathrin Doleczik, Susanne Clausen
Fotos: Erhard, Mischkofsky


Thomas Mischkofsky: „Ich sehe die Smartphonekamera als meinen Kunden und präsentiere die Artikel wie bei einem Beratungsgespräch.“